经过一年的摸索，不少健身初创公司开始探索盈利之道。作为行业内最早开办减脂营的企业之一，人马君在一年半的时间里已经拥有约1万名付费客户。其理念和实践或许能为行业提供一些启示。

亮点：

产品：网上减肥营，人均价格1600元，主要针对健身初学者、多年减肥失败者、自控能力较弱者；线下实体店，健身减肥定制服务，人均价格约5000元，排名第一。首店位于人民广场，定位中高端人群。

创始人：王寅，健身爱好者，毕业于复旦大学世界经济系，曾就职于中金公司、摩根大通等投行。

融资情况：2014年10月获得GLB资本、明石资本100万美元天使投资。

经过过去一年的摸索，不少初创公司开始探索和转型。在Keep等内容社区，他们已经转向电子商务模式。除了熊跑等将智能科技元素与传统健身房相结合的O2O平台外，一股新生力量也已初露端倪。崛起的是像人马君这样举办线上和线下减脂营的公司。

2014年10月创立马骏之前，王印曾在金融圈工作。因为对健身感兴趣，他下班后兼职经营微博、微信公众号，消遣——美人鱼线VS马家线。他意外地发现中国很多人尤其是女性用户对健身、减肥内容特别感兴趣，并且有创业的想法。

▲人马君创始人王印在创业之前是金融行业的从业者。

一开始，王印的想法是打造一个O2O平台，模仿美国ClassPass模式，与健身房建立合作，下沉线上客户。他希望通过这种一站式产品供应留住客户。最终，他发现转化率、留存率的数据都不是很好。

“这种模式行不通。首先，国内健身场所的密度不够，健身房非常讲究距离近。另一方面，与场所合作也很难，因为顾客会被堵住。”王殷说道。

他将健身比作乘坐出租车。出租车是一种弱关系。打车平台上将会产生大量的供需。人们只关心拥有一辆能在某个时间、某个空间带自己去某个地方的汽车，而不会留下司机的联系方式。下次他乘坐出租车时，他将再次使用该平台。但健身就不一样了。消费者选择健身房时，通常会选择离家或公司较近的地方。综合考虑环境和教练后，他们会与健身房建立长期的合作关系。因此，健身是一个比较强的关系。 “我们的数据反映，有些粉丝通过我们平台的推荐去了一个地方后，第二次去这个地方就不会再通过人马君了。除非我们继续花钱（二次推广）。”王殷说道。

去年，一批试图模仿ClassPass模式整合健身房行业的公司面临转型，“没有一家能继续下去”。

快速转型，专注发展线上减脂营

在意识到之前的模式行不通后，人马君开始快速转型。 “2014年底上线的一款减脂营产品表现不错，在短时间内积累了良好的口碑，并持续招收学员，所以我们决定沿着这条线继续发展，”王殷说道。

人马君在线减脂营满足健身新手和入门级客户的需求。平均单价1600元。在六周的时间里，学生在微信群里配备了两名专业教练和两名导师。 ，提供日常健身计划及后续服务。每天，教练都会在群里讲解当天的饮食和运动建议，并要求学员在群里发布“一日三餐”和“运动数据”。 2015年，他们的订单量从6000人到7000人不等。该公司今年的目标是将客户数量增加一倍。

减脂营的学员包括学生、上班族、旅游者、产后妈妈、中年人。每个人的体质、体型和减脂需求不同，因此需要专业、个性化的指导和减脂增肌计划。根据不同人群的个人情况和需求，教练团队将为学员定制合适的应对方案。

“我们非常重视供应链的建设，包括我们自己体系的组织和服务体验的质量。这样的效果体现在我们过半的课程继续率和推荐率上。”王印表示，“目前行业内基本没有减肥产品能够达到这个数据。”

续课率包括连续完成两门或两门以上课程的学员，以及完成一门课程后再次回到仁马君的老客户。它和推荐率分别体现了在线减脂营的效果。也与口碑质量、服务体验密切相关。是马总非常看重的两个指标。

线下私人定制服务

随着减脂营产品影响力的扩大和老学员的积累，在线入门级课程逐渐无法满足部分用户的需求。为了满足顾客进阶的需求，人马君在半年前成立了自己的第一个线下健身店，现在不仅可以提供线上帮助，上海的粉丝还可以在线下参加更专业的培训。

人马君上海首家旗舰店位于人民广场附近。过去六个月里，这家300平方米的商店已经拥有数百名会员。学生和教练在交流中讨论并设定目标，并进行了同样的为期六周的课程。按照计划，每周有两到三节面授课，每节课一小时。

▲人马君首家线下实体场馆。

王印表示，在线减脂营课程主要为学生提供饮食和运动方面的入门课程；线下训练营注重进阶运动和饮食，特别是力量训练，同时保证学员的饮食和日常有氧运动。还增加了固定训练日。

值得注意的是，人马君的实体店并不想成为传统的健身房。王印强调：“人马君门店和健身房最大的区别在于，我们不是设施设备的场地供应商，而更像是一所学校。我们希望帮助那些有高级需求的人实现他们的目标，所以我们不卖卡，只卖有效的服务。线下工作室定位于中高端人群，所以最大的成本就是装修和教练培训。客户感受到优越感和最佳的服务体验。 ”

人马君的线下产品是线上产品的升级版。更高质量的服务水平和辅导资源集中在较小范围的学生身上。同样的六周课程现在售价在5000元左右。 “顾客必须花钱才能真正体验效果和服务。我们的定价策略也是为了鼓励学生坚持下去。我们的课程和服务不会让他们觉得钱花得不值。”

至于为什么减脂训练营要持续六周，王音表示，用户满意度有一个经典的公式，就是获得的效果除以花费的金钱加上时间。大多数人只关心表面上的金钱成本。事实上，李潜意识里也很在意时间。马先生希望尽可能地减少分母并最大化分子。用六周的时间，一段时间的反复尝试和平衡决定，学生不仅能看到效果，还能养成习惯。

减脂营的核心竞争力是服务体验

在当下的健身市场，线上减脂营、线下精品课程对于消费者来说已经不再是新鲜话题。不过，王印表示，减脂营要成功，背后的整个服务体系非常关键，而不是市场上有的。如果模式很热，你可以这样做。

》》首先，人马君拥有大量粉丝和长期积累的线上客户，线下需求推迟到线上；其次，人马君的服务体系也与传统健身房不同。很多健身房把80%的精力都投入在销售教练的过程中，教练忙着销售，但人马君的教练却没有销售任务。他们只需要专注于为客户服务好。 ”

人马军团队的前端由两个与学生直接接触的角色组成：主教练主要负责专业技术领域的指导，而督导则负责陪伴、沟通、沟通、协助团长教练员了解并帮助解决学员在训练、饮食、心态调整等方面的问题。遇到的困难。如果出现前端无法有效解决的问题，就会转交给支持整个系统的后端专业团队。该团队由三名内部同事和与外部合作伙伴合作的专家组成。

把服务作为核心竞争力是很难的。这个指标就像资本、人力资源、产品一样容易量化。以监事为例。他们日常的工作就是在每个指定的时间点陪伴和监督学生的饮食和休息，并且要注意沟通。关怀是很难衡量的。我们只能在实践中逐步积累经验，最终通过客户满意度评价制定出一套尽可能规范的服务流程。

▲ 半人马队。

“我们非常重视客户的反馈，我们会规定每周与客户沟通的总时长，每天都会有待办事项清单，周末会做每周总结，综合考虑学生的效果和教练对自己表现的主观判断会有偏差，通过制定标准更容易管理。”王印认为，这一系列标准是人马君相比竞争对手的最大优势。

此外，为了保证服务体验，人马君在选择新教练时就开始层层把关。大多数人的印象是健身教练都是肌肉发达的人。射手座先生希望改变人们的看法。 “我们在选择教练的时候，更注重应聘者的性格和心理，其次才是专业水平。并不是说专业水平不重要，而是首先要看你是否愿意帮助别人、能够帮助别人“对于减肥来说，最难的从来不是技术，而是心理。”王寅说，通常一百份简历只招到三个人，培训合格后才能正式录用。实习和考核。

王印表示，人马君目前并不急于进入下一轮融资。线上线下产品双线发展的收入良好，保证了公司的现金流。未来，他们将继续优化线上产品，增加线下销售。加大渗透力度，尽快扩大门店。预计今年将在上海再开2至3家门店，明年将进军北京、广深等地。

人马君的发展是健身行业的缩影

如果没有幸运地找到一个在线减脂营作为转型的突破口，人马君会走什么路？随着健身行业环境不断变化，未来公司将继续拓展哪些领域？王音从2015年初开始专注减脂营的同时，也在思考行业趋势，探索发展方向。

总结目前互联网健身行业的模式，不外乎两种：一是全城运动、熊跑等020平台，二是KEEP等内容型社区转向电商。

“我们是最先尝试O2O的，一直想把问题解决到底，因为当时人马君的优势是微信大号，自然有流量，但我们发现最终的订单量是不是特别高。”王印说，“对我们来说是我自己的问题，但当时的模式在中国行不通。”

谈到内容社区向电商转型，王音觉得挑战不比O2O小。他认为，对健身感兴趣的人很多，但真正转化的人却很少。 “我看过相关数据，目前来看，他们（电商健身公司）的留存率和活跃度应该不是很好。”

体育产业电商包括运动器材、健身工具、营养补充品等多个细分品类。运动装备市场虽然广阔，但基本被国内外几大运动服饰品牌所垄断。健身工具单价太低，二次需求量不大。但也正因如此，能够在这个市场方向上做出强有力贡献的企业寥寥无几。打造更大的品牌；在营养补充方面，观念还需要培养，市场还不太成熟，国外迷信现象严重。健身餐依赖具有全国配送系统的送餐平台。健身公司想要涉足这一领域，大多只能寻求合作。

哪种模式更能吸引客户买单？我们不得不考虑当前中国健身人群的心理特征。仔细观察近两年的情况，不难发现健身行业的热门品牌总是难以长期保持榜首。人们总是喜欢新的，不喜欢旧的。同一批人不可能永远停留下去，更不可能继续在同一个平台上购买产品。客户转化率问题是内容社区健身公司面临的共同挑战。